在年初第一药店财智开展的“微调研”中,68%的调研对象表示客流下降明显,78%的调研对象表示营收未达预期。
在年初第一药店财智开展的“微调研”中,68%的调研对象表示客流下降明显,78%的调研对象表示营收未达预期。然而,虽然药店经营面临巨大挑战,但药店人依然坚持想方设法 “力争上游”。从一季度表现来看,相当一部分连锁药店已经有了不小的斩获!
蹭蹭蹭往上涨的一季度
在上述调研中,超过1/3的调研对象表示,2017年将在中医药养生方面加大力度,以提升竞争力,获得更好增长。
这一战略的背后,是消费者需求驱动,也是市场导向。以中药材和中药饮片为例,中康CMH数据显示,2016年其零售规模为219亿元(按终端零售价计,下同),同比增长24%,增速远高于9.2%的行业总体增长水平。
这样的趋势延续到了2017年。2017年第一季度,中药材和中药饮片销售额达到60.27亿元,同比上涨21%,仍然大幅优秀于全行业。其中,破壁草本等新型中药饮片火速蹿升,在整个零售渠道掀起一片热销态势。
2017年第一季度,新型饮片市场规模为8.94亿元,市场占比达15%,同比增长52.55%。与之相对应的,是传统饮片增速的不断放缓——虽然市场规模达到了51.33亿元,但同比增速却放缓至16.99%,市场占比亦同步下降至85%。
以下连锁一季度的草晶华销售情况,也可以清晰地反映出市场的变化(数据由中山中智提供)。:
老百姓大药房:2017年1季度销售同比增长超400%,环比增长超150%;2017年3月单月销售突破1000万。
海王星辰大药房:2017年1季度销售同比增长超650%,2017年3月单月销售额突破1000万。
益丰大药房:2017年1季度同比增长超460%。
热销背后的秘密
匹配顾客需求,适合连锁深耕的品类。
以草晶华为例,其之所以流行,得益于以下几个原因:
第一,中药养生的潮流。养生只能用中药,破壁草本更方便。
第二,中药对病体的保护效果。对于慢性病患者,吃破壁草本能预防和保护脏器。
第三,对特定处方药的升级和替代。比如说,鱼腥草破壁草本,它是“植物抗生素”,能替代头孢和抗生素,减少抗生素滥用。
第四,贵细破壁药材,是新高端礼品。送礼送健康,破壁草本让健康更方便。
集中药养生知识与动销技能于一身的店员。
连锁做大中药品类,需要销售能力,更需要专业能力和服务能力。因此,工商之间的合作,不能仅仅是商品销售层面的合作,更是顾客服务、店员培养、品牌打造上的合作。中智草晶华与战略连锁的合作,便是如此:
1.草晶华团队主导在国内13个省份33个城市,相继开展“星火工程”,帮助合作连锁门店实现动销,教会店员如何动销。
2. 设立草晶华商学院为合作连锁量身制订,提供系统、专业的中医中药知识培训服务,帮助连锁培养“五星级中药养生顾问”。2017年第一季度,草晶华为合作的连锁开展了650场培训,共培训连锁店长店员32500人;计划2017年全年开展2600场培训课,培训店员店长130000名。
3. 建设店内养生专柜体验,提供驻店中药养生大使,为都市人提供一个“可冲泡、可煲汤、可煎煮”多样化和便捷化养生体验,**现代养生新文化。
精准投放,直达目标顾客的国内性传播。
要想形成并加强品牌力,培养消费者忠诚度,精准高效的传播必可不少。
2017年,草晶华•破壁草本携手分众传媒战略合作,联手打造国内性品牌,开启新型养生草本国内性传播。自2月开始,在深圳、长沙、东莞、中山等城市率先密集投放,带动老百姓、海王星辰、益丰大药房、东莞国药、中智大药房等门店销售。2017年,计划广告覆盖目标80%以上,触达2亿人次城市主流人群……
中药品类经营如何低投入高产出?
从中药饮片放大到整个中药品类经营,要想切实实现药店增量,其实方法是相通的。
第一,质量好,产品齐。
中药经营质量之重不需赘言。在此基础上,充分发挥中医治未病的优势,在保健、食疗、健身、养生、安神等方面充实药店经营的品类,并进行品类的细分和升级,也是极其关键的。
第二,以方带药,销量升级。
“中医热”已持续几年,中医诊所、中医门诊、坐堂医、中医院等更是遍地开花。充分利用相关资源,以医师开方或经典养生方等,带动中药品类销售,对于提升消费者黏性,效果明显。
第三,专业的店员,专业的销售手法。
有了好产品,还要有了解中药专业知识,掌握产品卖点的店员来实现销售,药店可以充分利用本身已有的中医师资源、联合厂家资源进行店员培训,同时利用中药养生节或热点事件,创造营销节点。
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